昭衍新药：国内领先的药物临床前研究服务机构

——北京昭衍新药研究中心股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

　　出席嘉宾

　　北京昭衍新药研究中心股份有限公司董事长 冯宇霞女士

　　北京昭衍新药研究中心股份有限公司总经理 左从林先生

　　北京昭衍新药研究中心股份有限公司董事会秘书、财务负责人 高大鹏先生

　　德邦证券股份有限公司投资银行管理总部董事总经理 邓建勇先生

　　德邦证券股份有限公司投资银行管理总部执行董事、保荐代表人 严 强先生

　　北京昭衍新药研究中心股份有限公司

　　董事长冯宇霞女士致辞

　　尊敬的各位投资者朋友、各位网友：

　　大家上午好!

　　欢迎大家积极参与北京昭衍新药研究中心股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流活动。今天能与大家通过上证路演中心、中国证券网提供的互动交流平台进行实时在线交流，我感到非常高兴。在此，我谨代表公司管理团队和全体员工，向参与今天网上交流的投资者和网友表示热烈的欢迎，向长期以来关心和支持昭衍新药的各位朋友表示诚挚的感谢！

　　北京昭衍新药研究中心股份有限公司，成立于1995年8月，是中国率先并多次通过美国FDA GLP检查，并同时具有国际AAALAC（动物福利）认证、中国CFDA GLP认证、欧盟OECD GLP认证以及韩国MFDS GLP认证资质的专业新药安全性评价机构。公司客户遍布中国30多个省市以及欧美和东南亚多个国家和地区。评价过的药物品种包括生物制品、化学药、中药，适应症涉及抗肿瘤、抗病毒、免疫调节和造血疾病等多种疾病，近年来为中国制药企业向美国FDA申报了100多个新药。

　　此次发行上市，将是昭衍新药发展历程上的一道里程碑，也是一次重大的跨越。我们将会继续坚持以客户需求为导向，依托在以药物安全性评价为核心的药物临床前研究服务领域积累的专业技术和行业经验，坚持开拓创新、提升管理，时刻保持核心竞争力，努力将公司发展成为服务能力领先、服务内容广泛、具有全球竞争力的药物研发外包服务企业，以优异的业绩回馈股东和社会。

　　通过本次网上路演，我们希望广大投资者能够对昭衍新药有一个更全面的了解，也希望能够更加充分地听取广大投资者朋友的建议，你们的信任和支持，是公司未来持续发展的动力。非常高兴能借助网络平台与大家坦诚交流，希望大家能畅所欲言，多提宝贵意见和建议，我们也将本着诚信、负责的态度就大家所关心的问题进行解答。

　　最后，感谢大家对昭衍新药的关注和支持。谢谢大家！

　　德邦证券股份有限公司投资银行管理总部

　　董事总经理邓建勇先生致辞

　　尊敬的各位投资者朋友、各位网友：

　　大家上午好！

　　非常高兴参加北京昭衍新药研究中心股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会，我代表德邦证券股份有限公司，感谢各位投资者的热情关注。

　　昭衍新药是中国首批通过美国FDA的GLP检查，并同时具有AAALAC认证和中国CFDA GLP认证、欧盟OECD GLP认证以及韩国MFDS GLP认证资质的专业新药临床前安全性评价机构，致力于为药物研发降低风险、节约经费、加快创新药物市场化进程的高新技术企业，在国内临床前CRO企业中居于领先地位。

　　德邦证券对昭衍新药的未来发展充满信心。随着本次股票成功发行，昭衍新药将能充分发挥自身优势，提升核心竞争力，把握市场机遇，产生更大的经济效益，给广大投资者带来满意的回报。

　　我们与发行人将坦诚地跟各位投资者进行交流，认真回答各位投资者朋友提出的问题，充分认识、挖掘昭衍新药的投资价值。我们相信，有广大投资者的关心和支持，昭衍新药本次发行上市必将取得圆满成功!

　　谢谢大家！

　　北京昭衍新药研究中心股份有限公司

　　总经理左从林先生致结束词

　　各位投资者、各位网友：

　　时间过得很快，三个小时的网上路演就要结束了。我和我的同事们非常感谢大家与我们的交流，同时也非常感谢上证路演中心、中国证券网所提供的交流平台和良好服务，我还要感谢主承销商德邦证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。在本次网上路演即将结束之际，我代表北京昭衍新药研究中心股份有限公司，再次感谢各位的热情参与，感谢各位投资者对本公司的关心、信任和支持。

　　今天，有机会与这么多关心、关注昭衍新药的投资者朋友共同探讨公司的战略规划、经营管理和未来发展，我们感到十分高兴。大家提出了很多非常有价值的意见和建议，在今后的经营管理中，我们一定会认真考虑这些问题和建议，并把朋友们的真知灼见融入昭衍新药的经营管理工作中，创造出更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。

　　通过与大家的沟通，我们深深体会到作为一家公众公司的使命、责任和压力。步入上市公司的行列后，我们将面临更多投资者的关注、关心与监督，这也将是昭衍新药继续做大、做强、健康发展的有力保障。

　　网上路演即将结束，但我真诚地希望能够与大家继续保持密切的沟通和联系，同时也欢迎大家来公司进行实地考察。我们一定会不断努力，为资本市场呈现一个治理规范、决策科学、技术领先的上市公司，用优异的成绩回报股东、回报社会。

　　谢谢大家！

　　经营篇

　　问：请介绍一下公司概况。

　　左从林：公司是中国首批通过美国FDA的GLP检查，并同时具有AAALAC认证和中国CFDA、OECD的GLP认证资质的药物临床前研究服务机构，主要为国内外药物研发机构和制药企业提供包括非临床安全性评价服务、药效学研究服务、动物药代动力学研究服务在内的药物临床前研究服务。公司总部位于北京，下设五家子公司。截至2016年末，公司拥有642人的专业服务团队，已完成临床前研究专题超过5900个，拥有逾1800种药物的临床前研究经验，在国内临床前CRO企业中居于领先地位。

　　问：请简要介绍公司的竞争优势。

　　左从林：1.规模优势：公司设施规模33158平方米，位居国内临床前CRO企业前列。

　　2.人才优势：公司拥有国际化与本土结合的人才队伍642人，核心队伍稳定，经验丰富。

　　3.业务经验优势：（1）服务领域广，包括药理药效、代谢及毒理；（2）研究评价的药物种类丰富，数量近2000种；（3）向发达国家申报临床注册的成功经验多，超过150个品种的国际注册经验。

　　4.行业资质优势：公司已拥有全面的国际化资质，包括CFDA GLP，美国FDA GLP，OECD GLP及动物福利AAALAC认证，支持国际注册。

　　5.客户资源优势：公司的客户包括医药企业、大学及科研院所、药物研发机构等300多家单位。公司目前已在国内外制药企业及研究机构中形成了稳定的客户群体，并同国内外的多家知名制药企业建立了长期的稳定合作关系。这些客户资源确保了公司稳定的业务来源，进一步奠定了公司在药物临床前研究服务行业的领先地位。

　　问：请简要介绍公司在行业中的市场地位。

　　左从林：经过多年的发展和积累，公司在经营规模、技术人才、业务经验、技术水平与质量控制、行业资质和客户资源等方面已具备较大优势。例如：2016年度，公司实现营业收入和净利润分别为24180.52万元和5169.27万元；2014到2016年度，营业收入年均复合增长率达到14.38%，在行业中处于领先地位。未来，公司将通过本次发行进一步引进优秀技术人才和扩大服务设施规模，为提升市场占有率夯实基础。

　　问：请简要介绍公司的研发机构及研发人员情况。

　　左从林：由于业务的专业性和服务性，公司未专门设立研究开发机构，公司的研发工作主要由毒理部、病理部、药理部、动物实验部和分析与生物分析部共同参与。2011年及2014年，公司被认定为高新技术企业；2014年，苏州昭衍被认定为高新技术企业。截至2016年12月31日，公司拥有员工642名，其中博士15名、硕士99名，本科及本科以上学历占公司员工总数的46.73%，专业人员配备齐全。

　　问：请介绍一下公司的营销模式。

　　左从林：药物研发机构在寻找CRO机构过程中会综合考量CRO企业的行业资质、技术团队、业务经验、服务能力和品牌情况，公司在这些方面均处于行业领先地位。根据公司的行业地位及服务特点，公司设立了市场部负责公司服务的推广，公司通过国际、国内及地区市场活动，扩大客户对公司的认知；公司设立了销售部负责服务销售工作，公司在药物研发活跃地区设置有销售人员，便于快捷发现和服务客户。

　　问：请介绍一下公司存货的分类。

　　高大鹏：存货主要包括原材料、库存商品、低值易耗品、消耗性生物资产和未完工专题成本等。

　　未完工专题成本为按照专题归集所发生的实际成本，包括人工成本、动物成本和试剂耗材等。专题成本在出具正式结题报告时，按照各专题实际账面价值结转成本。

　　问：请介绍一下公司主要税种及税率。

　　高大鹏：1.增值税，计税依据为提供应税劳务收入，税率6%；2.城市维护建设税，计税依据为应缴流转税税额，税率5%、7%；3.企业所得税，计税依据为应纳税所得额，税率15%、25%。

　　公司从事医药研发外包服务业务取得的收入按照6%的税率计算销项税，并按扣除当期允许抵扣的进项税额后的差额计缴增值税。公司进项税主要包括购买试剂耗材及固定资产对应的进项税款，对于各期所取得的进项税发票均需到主管税务机关进行验证后方可抵扣。报告期内公司各期所抵扣的进项税额均在主管税务机关进行了验证。

　　公司子公司苏州昭衍和广东前沿的销售实验动物取得的收入为农业生产者销售的自产农业产品收入，免征增值税。

　　发展篇

　　问：请介绍一下公司未来的业务发展目标。

　　冯宇霞：结合本公司的实际情况和行业发展方向，公司在本次发行当年和未来三年的业务发展目标如下：

　　1.凭借在药物非临床评价CRO行业的运营经验和专业技术，不断完善内部管理体系建设，巩固和发挥现有竞争优势；依托公司品牌优势、技术优势和规模优势，进一步巩固和提高公司在药物非临床研究服务领域的市场份额和领先地位。

　　2.坚持国际化发展，增强服务能力，不断提升品牌影响力，积极参与国际市场竞争，进一步优化业务结构。

　　3.积极向上下游拓展业务，延伸新药研发CRO服务产业链，努力向客户提供从药物早期发现和筛选研究服务、非临床安全研究、临床研究和注册申报服务的“一站式”研发外包服务。

　　问：请介绍一下公司的发展规划。

　　冯宇霞：公司总体的发展战略即发展规划是：以客户需求为导向，依托在以药物安全性评价为核心的药物临床前研究服务领域积累的专业技术和行业经验，坚持开拓创新、提升管理，时刻保持核心竞争力，努力将公司发展成为服务能力领先、服务内容广泛、具有全球竞争力的药物研发外包服务CRO企业。

　　问：请分析一下公司盈利能力趋势。

　　冯宇霞：公司的盈利能力将稳步增长，分析如下：1.临床前CRO行业空间广阔；2.公司是国内领先的新药安全性评价CRO机构，在新药安全性评价领域已经积累了较强的品牌、规模、人才及技术优势，目前具有领先的市场占有率；3.未来公司还将通过加大实验设施投资，巩固和提升公司在新药安全性评价CRO领域的核心优势，同时积极拓展服务范围，完善公司在新药研发服务领域的产业链条，增加在实验动物等其他领域的盈利能力。

　　问：请分析一下公司财务状况的未来趋势。

　　冯宇霞：报告期内，公司资产质量良好，经营活动净现金流充裕，整体财务状况较好。随着子公司苏州昭衍前期投资进入回报期，公司业务规模持续增加，主营业务规模效应逐步显现，盈利能力会进一步提高。

　　本次公开发行后，公司的资本实力和资产规模将进一步增加，抗风险能力将有效提升。随着募集资金投资项目的推进，公司固定资产投资将继续增加，规模优势更加明显，公司综合实力进一步提升。

　　发行篇

　　问：请分析一下本次融资的合理性。

　　冯宇霞：1.募集资金数量与公司生产经营规模相匹配；2.募集资金投向与公司业务发展目标相匹配。

　　问：请分析一下本次融资的必要性。

　　冯宇霞：1. 临床前研究服务项目的必要性：解决公司实验服务设施规模瓶颈的问题，进一步提高盈利能力。

　　2.实验动物项目的必要性：（1）保证公司实验项目质量的需要；（2）公司发展战略的需要。

　　问：本次募集资金对公司有何影响？

　　冯宇霞：公司通过本次向社会公开发行股票，可以利用募集资金扩大主营业务规模，增加盈利能力，提升公司的品牌影响力和综合竞争能力。本次募集资金投资项目全部围绕药品临床前研究服务和实验动物生产繁殖等主营业务进行。

　　1.通过募集资金扩建北京昭衍和苏州昭衍的实验设施，提升公司的规模优势、品牌优势和人才优势，加速公司发展。

　　2.通过建设实验动物繁殖基地，可完善公司临床前研究服务业务的产业链，既可保障公司实验项目的质量，又可形成新的盈利来源。

　　总之，公司在A股市场首次公开发行股票并上市，有利于提高公司的品牌知名度，为公司建立起畅通的融资渠道，迅速提升公司的经营规模和资本实力，为公司实现未来的业务发展战略、进一步扩大市场占有率，以及提高营业收入和盈利能力起到积极的推动作用。

　　问：本次发行募集资金将投资于哪些项目？

　　左从林：本次募集资金将用于：1.建设药物临床前研究基地项目；2.建设实验动物繁殖基地项目；3.增建科研实验用房项目。本次股票发行所募集资金净额在投资于上述项目时，若出现资金缺口，缺口部分将由本公司自筹资金解决，以确保项目顺利实施。

　　问：请介绍一下募集资金运用对公司生产经营的影响。

　　左从林：本次募集资金项目并未改变公司的生产经营模式，而是进一步提升了实验服务能力，完善了公司的产业链条，通过建设实验动物和动物实验联动的业务模式，从整体上提升公司的核心竞争力。

　　问：请分析一下公司实验动物饲养项目的可行性。

　　左从林：实验动物项目是可行的：1.实验动物市场空间广阔，用途广泛；2.CRO的行业背景有助于公司开展实验动物繁殖业务；3.公司已经具有了一定的饲养繁殖基础。

　　问：请介绍一下此次募集资金缺口安排情况。

　　左从林：本次公开发行股票募集资金到位前，公司将根据项目进度的实际情况，暂时以自筹资金先行投入，本次发行股票募集资金到位后再予以置换。如本次发行实际募集资金量少于上述项目投资需求，公司将通过自筹资金或银行借款解决。

　　文字整理 倪丹

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