前天猫国际创始人创业 做了家全国最大B2B母婴电商

　　文/小饭桌新媒体记者 黄瑶

　　赵晨语速较快，但字字利落。如果不打断他，他或许能顺着逻辑，不歇气儿给你讲上一小时。

　　他曾在阿里待了9年，做过运营和产品，带过业务线，管过物流。2013年负责创立天猫国际，2年内将业务带到20亿/年，招募了数千海外品牌。

　　2014年，政策红利使海外产品能以更低的门槛进入中国。也正是这一年，大批新老玩家相继涌入，通过烧钱迅速攻城掠地。

　　瞬间被点燃的海淘市场，让赵晨看到了国内对海外产品的巨大需求。可以说，这个需求会持续相当长一段时间，但留给2C的市场空间已经不多了。

　　尽管当时线上热闹非凡，但线下依然是买买买的绝对主场。根据赵晨总结的数据，线下消费占整个消费市场的90%。但多年来，海淘几乎只能通过线上交易或人肉代购，线下门店一直苦于没有海外供给渠道。

　　这是一个巨大的空白市场，赵晨心动了：为什么不去满足线下门店的需求呢？经过一年深思熟虑，他确信从跨境O2O切入海淘是可行的，也找到了志同道合的伙伴。

　　去年4月，他从阿里离职，创立海拍客，对接海外品牌商和国内线下母婴店的消费者，目前已覆盖9个省近2万家母婴店。

　　成立之初，海拍客获得顺为和远瞻资本数百万美金天使投资。当时，很多投资方愿意投团队，但对行业趋势举棋不定，但赵晨始终认为，“投资人就是半个合伙人”，最终与认同“线下+B2B”是下一个风口的远瞻、顺为一拍即合。2015年年底，远瞻、顺为又共同领投了数千万人民币的A轮投资。

　　为了快速完成全国覆盖和引入新的合作伙伴，海拍客目前正在寻求B轮融资，小饭桌担任独家财务顾问。

　　赶上电商新政前最后一波红利

　　成立之初，团队仅4人。在摸准线下门店最痛的需求前，赵晨打算先从母婴方向尝试，“因为海淘最早是从妈妈开始的”。

　　在杭州余杭的一家小店，赵晨做了个试验：通过跨境O2O的方式，让线下消费者直接通过母婴店海淘。仅仅投入几个易拉宝，发动几个老客帮忙宣传，这家小店3天卖掉了几万块钱海淘产品，且毛利在40%左右。

　　某种程度上，母婴是一个特别适合用B2B去改造的行业：两端极其分散，品牌多，门店也多，之间又隔着层层压钱压货的经销商。另外，传统线下母婴店标品的毛利往往在10%左右，而跨境O2O在不增加门店额外资金投入的情况下，带来了新品类和高毛利，同时带来了新客群。

　　近几年，电商的崛起大大冲击了线下店。在供应端，互联网拿货渠道更短，中间供应链层级更少。运营方面，互联网运营能力也比传统门店强得多，同时有无限的用户群。

　　但实体店依然有线上无法替代的优势：面对面交流，对实物的体验，更为方便的售后服务。

　　

　　在赵晨看来，未来实体店的出路在于，将自身优势发挥到极致，同时补足短板。不少线下店已有了缩短供应链和进行互联网运营的意识，只是苦于没有合适的渠道和工具。

　　这一需求得到证实后，赵晨决定顺着母婴这条线继续走，一个万亿市场也由此打开。根据赵晨总结的数据，2015年，中国母婴用品达2.3万亿规模，预计2018年将达到3万亿规模。

　　去年5月，海拍客的跨境O2O系统上线。供应商将产品挂到平台后，母婴店可以帮助消费者直接在平台下单并付款，货物将从保税区直接寄出，确认收货后，钱款会自动被打入供应商账户。

　　由于母婴店接受度高，团队很快在六七个省铺开了业务，进入快速复制期。赵晨告诉小饭桌，所有门店累计黏度86%，门店月均购买次数为20次，而且拓展新门店不需任何营销投入，拓展成本为0。

　　到今年年初，海拍客已覆盖近2万家门店，海外品牌SKU也扩展至3000多个，如果算上国内品牌，则有近5000个SKU。

　　这一轮快速扩张也正好赶上了电商新政出台前的最后一波红利。海淘门槛提高后，对于新入场者来说，以同样的速度覆盖同样多的门店，几乎不再可能了。

　　上游撬动品牌商，下游帮助门店营销

　　下游积累的用户越多，撬动上游的筹码便越大。

　　今年年初做到1万多家门店时，国内一些品牌商也看中了海拍客这个高效通道，主动要求出让更高毛利，希望通过平台将货铺到三线以下的城市门店。

　　以往，品牌商80%的资源都投入到一二线城市，对于散落在三线以下的门店，往往心有余而力不足。海拍客通过将线下门店串起来，化零为整，能在短时间迅速将货大面积铺到线下，不需要增加额外投入。

　　政策的不确定性使赵晨不敢把所有的宝都押在海淘上，另一方面，海淘仅仅覆盖消费者需求的30%。对于中小城市来说，国内品牌仍然更接地气。

　　这为赵晨打开了另一扇门。他顺势切入国内品牌，一方面帮品牌商触及更多门店，一方面帮经销商和二批商升级。

　　在赵晨看来，未来三五年内，母婴行业整个经销体系会升级。目前，全国各个区域的经销商都需要干各种不同的活儿：铺货、推广、配送、垫资。“未来经销商一定会更加规模化、专业化。”

　　海拍客则希望成为整个母婴体系的基础平台，以系统为基础整合资金、物流、营销等能力，使得品牌、经销商、门店都在这个基础平台上完成生意，而海拍客的核心服务则是系统和营销。

　　

　　这种自信来自于平台上大量数据的沉淀。

　　一般来说，从品牌商到经销商，再到门店、消费者，中间的数据都是断开的。传统线下门店几乎不能沉淀消费者信息，但海淘恰恰有先天优势。消费者的姓名、电话、身份证、地址，以及在何时何地花费多少买了什么，无一不沉淀在平台上。

　　而打通了供应链上的数据后，上游能够更好地制定生产计划、补货计划、物流计划等，下游则能够进行更加精准的个性化营销。

　　针对门店，海拍客提供了一套运营用户的工具。每个门店都有自己的微商城，消费者可以在网上交易。另外，后台会根据大数据自动算法，提供个性化的营销素材。比如，今天一个消费者买了罐奶粉，通过数据可以判断，25天后大概会吃完。那么，系统23号时会给门店推送一个优惠券，门店可以直接通过微信推送给消费者。

　　打造面对母婴人群的“屈臣氏”

　　母婴领域大获成功后，赵晨犹豫，是否要将线下门店扩展到美妆、快消品、宠物等领域，重新以标品切入，慢慢渗透至长尾市场。

　　这个念头很快被掐灭。

　　他反复思量仍然觉得，当下最要紧的还是提高现有门店的黏度，为门店提供最大的价值。

　　因此，向上扩展SKU，向下帮助门店运营客户，依然是今年的重点。赵晨告诉小饭桌，到今年年底，计划覆盖20个省5万家母婴店。

　　

　　按照赵晨的愿景，他希望将线下母婴店最终打造为面对母婴人群的“屈臣氏”：从母婴产品切入，慢慢扩展到食品、美妆、保健品等，对国外好货保持敏锐，成为一个综合性的意见领袖。

　　与大多电商不同，不烧钱补贴的模式使得海拍客一直有正现金流。目前，平台收入来源主要有3块：

经销利润。未来有一小块利润来自向经销商抽成。

渠道附加值。这是未来核心的收入来源。海拍客希望成为海外品牌入华最核心的渠道，帮助他们快速覆盖线下门店，解决铺货、运营、物流、结款等。

金融。平台沉淀大量的品牌商数据、门店数据、消费者数据后，为门店或供应商提供金融服务。

　　团队方面，海拍客创始团队称得上“豪华”，大多是阿里高管出身。COO吴涛在阿里待了10年，是阿里中国供应商最早一批铁军的管理层；CTO肖建涛曾任聚划算早期团队技术负责人，经历了聚划算从无到有；运营合伙人徐虹是淘金币业务创始人，从0开始将淘金币打造成一个DAU 1000万的平台；采购负责人倪欢则是赵晨20多年的老同学，之前是贝塔斯曼上海采购负责人。

　　整个团队平均年龄超过35岁，同赵晨认识最短的是7年，最长的已有20多年。用赵晨的话来说，这是一个“可以把后背交给对方的团队，大家知根知底，内耗几乎为零。”目前，团队有200多人，其中地推团队占一半。

　　“一帮人一起出来创业，信任最关键，大家知道为什么出来，也相信彼此能把自己那块搞定”。赵晨说，这是团队能很快跑起来的一个非常重要的原因。