外商要在国内市场竞争中学会自我变革

    慧聪安防网讯传统的外资品牌，由于在产品技术上存在的国际优势，在进入国内安防市场的早期，形势一片大好。但近几年，随着国内品牌厂商的崛起，与外资品牌的差距逐步缩小，并且在用户需求的把握上，本土品牌的灵活性更强，也就造成了当今外资品牌在价格居高的市场环境下，竞争力逐渐下降的主要原因。改革势在必行，而在残酷的市场竞争下，外商能否及时响应国内客户的需求，是改革能否成功的关键。

    保持优势本土化是与时俱进战略

    外资企业进入中国市场，是在过去十几年的行业经营中，借助品牌在全球的专业优势，将行业所需的先进技术和产品带入国内。因为存在着多年的经营积累，所以外商在产品质量，客户服务方面做得更有心得。并且在早期的安防市场，国内客户可选择的范围比较狭窄，外资品牌占据了得天独厚的优势，本土化竞争几乎没有。就目前市场上的设备品质而言，外商依然保持对国内安防产品的优势，这种优势会因为外商的制造水平与产品理念持续保持下去。

    但这种单品的优势随着国内客户的需求变化要求外商做出相应的改变，主要有两个方面：第一个是产品的灵活性，比如国内的最终用户，系统集成商的使用、安装、调试的习惯跟国外不太一样，坦率的讲，像一些带红外的枪机和半球，以及电视墙等使用设备，国外用户并没有这样的做法，但是在中国却很常见。所以很多国外品牌进入中国，会发觉自身的产品和解决方案都不错，但是与中国客户的使用习惯有出入，这就要求外资品牌做一些优化的调整。所以在全球范围内的产品战略上，外商要增加针对中国的产品线，即本土化的研发与制造。

    第二个是战略成本，因为考虑到中国各方面的关税等还是比较高，外商进行本地化的研发、零配件的采购、半成品和成品的组装、测试，包括各方面的成本，肯定比国外远渡重洋所产生的成本要低。综上两点，所以外商本土化是一种与时俱进的市场战略。

    及时变革从容应对中国厂商崛起

    无可置否，本土品牌与六七年前相比，物美与价廉都有长足的进展。如果对比五六年前，从模拟到数字、标清到高清，国内品牌的追赶所取得的成就还是令人刮目相看的。作为外商，在价格战中一般处于弱势，所以在进行内部战略调整及价格调整的时候，在业务方向上有两个出发点：第一、国内品牌拥有的符合市场需求的产品功能，外资品牌是否也需要拥有；第二、产品卖的不仅仅是价格，还有价值，所以需要整合全球安防产品和技术的优势，在强化本土产品线的同时，也把国外产品引入国内销售，不断强化物理安防和整体解决方案的价值点。因为在面对周围的客户，无论是机场，还是核电，以及大型的商业楼宇、医院等，其实客户已经站在解决方案的层面去看待安防的需求，所以外商不能再用几年前那种纯产品的销售理念去进行业务的拓展。

    另外，在与国内品牌进行竞争时，虽然外商在某些方面或许很强，但是最终都要面对残酷的价格竞争。现在国内与国外的产品在图像上的差距已经不像五六年前那么大，所以在大的宏观政治和经济环境之下，对于用户而言，他们愿不愿用两到三倍的价格去购买一个不像五六年前差距那么大的产品了？因此，国际品牌也得思考出路，现在强化的不仅是产品线，更多是强化整体的系统解决方案。

    公平竞争能用就好是错误的消费观

    市场是公平的，国内的安防系统集成商和用户，对好的产品和解决方案的接受程度不亚于欧美市场，甚至在某些方面的要求超越了传统欧美安防公司的想象范围，并且对好产品的接受和消化能力也非常的高。所以国内市场并不排斥好的产品和解决方案，特别是在政府主导的一些基建领域，如机场、高铁和港口。相反国内的一些用户认为国外的知名品牌在整体的性能的稳定性、可靠性上还是有优势的。以家庭安防报警而言，无线报警系统可以帮助用户做到只需花两三千，在自己的家里组建一个可靠又稳定的报警系统，就可以很便捷地通过主机或手机进行布防撤防。但是目前国内的家庭安防市场还没有被完全的挖掘出来。未来的小区单元，如果业主在安装报警系统像去购买家电一样时，那这个市场的爆发，可能是所有的竞争品牌都措手不及的。

    如果是在过去，对价格敏感、认为产品能用就好的客户就不是外资品牌的目标客户。但在现在的形势下，外资也在致力于扩大目标客户群，满足不同客户的需求。能用就好的消费理念本质还是在价格，坦率的讲，包括外资品牌，造价不像是十年二十年前那么高大上，而国内消费水平的提升，也将伴随着消费市场多元化时代的到来。

责任编辑：孙艳超1